Dalam hidup, kita hanya berpikir bahwa bertahan dalam keinginan kita adalah tanda kekuatan. Namun, ada saat-saat yang tepat untuk “melepaskan diri” dari pengaruh kita. Inilah kekuatan tersembunyi dari konsesi dalam negosiasi: sebuah konsep yang menurut prinsip akan bodoh, tetapi saya mengerti bahwa itu adalah kunci untuk mendorong perubahan, melindungi kepentingan Anda, dan menciptakan solusi yang bermanfaat bagi semua.
Dalam kelas negosiasi, saya menemukan cerita menarik tentang pemain bola tangan yang hampir kehilangan lapangan mereka karena pemilik tempat latihan memutuskan untuk mengubahnya menjadi pusat olahraga. Pemilik tersebut mempertimbangkan untuk mengubah semua lapangan menjadi pusat olahraga, karena menurutnya lapangan tersebut kurang dimanfaatkan. Namun, para pemain bersatu dan menyuarakan penolakan mereka, dan meskipun kehilangan beberapa lapangan, mereka berhasil mempertahankan dua dari empat lapangan. Pada akhirnya, bukan hanya hasil yang memuaskan mereka, tetapi juga cara pencapaiannya. Di sinilah letak kekuatan kompromi: tidak hanya pengorbanan yang dilakukan, tetapi juga keadilan dan inklusivitas tercipta melalui proses tersebut.
Menurut teori ini, sesuai dengan prinsip dasar negosiasi dan literatur dalam komunikasi dan psikologi sosial. Menurut William Ury, dalam Getting to Yes, negosiasi bukan tentang mengalah atau kalah, tetapi lebih kepada mencari masalah yang dapat diterima oleh pihak kedua. Dalam konteks Islam, nilai-nilai tersebut menunjukkan bahwa musyawarah (syura) dan keadilan (adl) bukanlah unsur-unsur yang hakiki dalam proses etika negosiasi. Dalam Effective Negotiation karya Roy J. Lewicki dkk., yang menegaskan bahwa konsesi merupakan instrumen strategis yang dilakukan dengan menggunakan perhitungan: trop grande, we perdons notre position; sangat kecil, kita tidak dapat bekerja sama.
Saya mungkin melihat situasi yang serupa. Dalam sebuah organisasi universitas, kita menyelesaikannya dan saya mendapat usulan untuk mengubah suatu sistem kegiatan yang dianggap sudah ketinggalan zaman. Sayangnya, pimpinan konferensi yang bertugas membina suatu kategori tidak menerima usulan tersebut. Awalnya, kami tidak memaksa. Namun, setelah diskusi panjang dan usulan para pengubah plus pihak-pihak yang menyatakan usulan tersebut dalam fungsi komentar pemimpin konferensi, kami akhirnya memperoleh izin untuk bereksperimen dengan sistem baru dalam judul proyek percontohan. Kami tahu bahwa sentimen ruangan dan konferensi sangat dihormati. Kami tidak akan memperoleh izin, jika itu telah selesai, tetapi proses konsesi akan memuaskan semua pihak. Saya katakan kepada Anda bahwa kedatangan yang sedikit tidak berarti kegagalan, tetapi Anda harus melakukan hal yang benar sebelumnya. Kunci konsesi ada dalam strategi. Ada bagian-bagian yang lebih berkesan dari hal-hal ini yang berhubungan dengan pentingnya bertindak dengan posisi yang ekstrem. Ketika kami merumuskan permintaan awal yang tinggi (jika kami adalah penjual) atau sangat mudah (jika kami adalah sommes acheteurs), semua gerakan menuju lingkungan yang adil akan menjadi « kemajuan oleh pihak lain.
Dalam psikologi, ini disebut penjangkaran—di mana angka atau posisi awal memberikan jangkar persepsi untuk apa yang “masuk akal”. Ironis, tetapi efektif.
Namun, konsesi juga harus bertahap dan bervariasi. Jika kita secara konsisten menurunkan harga atau tuntutan kita dengan jumlah yang sama, pihak lain akan menangkap pola tersebut dan terus menekan. Dalam negosiasi, persepsi adalah segalanya. Semakin tidak terduga pola konsesi yang kita buat, semakin besar kemungkinan pihak lain akan menganggap bahwa kita telah mencapai batas kita. Inilah sebabnya mengapa konsesi harus kecil, bervariasi, dan diberikan dengan alasan yang kuat.
Sayangnya, tidak semua orang memahami pentingnya pemberian yang strategis. Banyak yang berasumsi bahwa memberi berarti kalah, atau bahwa berkompromi adalah tanda kelemahan. Namun seperti yang dikatakan Lord Chesterfield, “Menyenangkan orang adalah langkah pertama untuk memengaruhi mereka.” Konsesi bukan tentang menyerah, tetapi tentang menciptakan kesan bahwa kita mendengarkan, mempertimbangkan, dan menghargai posisi pihak lain.
Dalam dunia bisnis, hal ini dapat dilihat dalam strategi harga merek premium seperti Mercedes-Benz. Mereka jarang memberikan diskon besar karena mereka mempertahankan persepsi nilai. Memberikan diskon besar sebenarnya dapat mengurangi citra eksklusivitas. Artinya, bahkan di dunia yang kompetitif, terkadang “tidak memberi” adalah bentuk konsesi yang paling strategis—karena kita memberi dalam bentuk kepercayaan pada kualitas.
Belajar dari materi ini, saya semakin yakin bahwa negosiasi bukan sekadar pertarungan argumen. Itu adalah seni komunikasi, psikologi, dan kepercayaan diri. Terkadang kita memang harus membiarkan orang lain merasa menang sehingga kita bisa mendapatkan apa yang benar-benar kita inginkan. Dan terkadang, dengan memberi terlebih dahulu, kita sebenarnya mendapatkan lebih banyak.
Negosiasi adalah cerminan kehidupan. Kita tidak selalu bisa menang sepenuhnya, tetapi dengan strategi dan konsesi yang bijaksana, kita dapat memastikan bahwa kita tidak kalah sepenuhnya. Karena pada akhirnya, dunia terus berputar bukan karena siapa yang menang, tetapi karena siapa yang mampu membuat semua orang merasa tidak kalah.
Oleh: Ujianti Eprilia Putri – Mahasiswa IAI SEBI
